Mayra Roa

Mayra Roa

Antes de buscar financiación, los emprendedores debemos comprobar en versión pequeña que nuestras compañías tienen el potencial de ser exitosas. Recordemos que los inversionistas no están para regalarnos dinero, sino para que puedan ganar dinero a través de nuestros proyectos. Esto según Lean Startup (la metodología más importante del emprendimiento moderno) significa que debemos demostrar a través de experimentos que tenemos valor y además la capacidad de crecer por nuestros propios esfuerzos. Hay algunos emprendedores que han logrado levantar financiación sin esta metodología pero es mucho más complicado ya que no saben con certeza ni cuánto valen ni tampoco si tienen herramientas de negociación que demuestren  su capacidad para alcanzar el éxito.

En esta ocasión quiero hablarles de la capacidad de crecer, la cual puede ser comprobada a través de uno de los siguientes tres modelos: un modelo pagado, pegajoso o viral. Los tres modelos requieren explicaciones extensas así que vamos a enfocarnos en el más común que es el modelo pagado.

Este modelo, como su nombre bien lo indica se enfoca en pagar por campañas de marketing que deben tener un costo menor que los ingresos que generan los clientes que atrae esa campaña. Siempre que esto pasa, el emprendedor puede reinvertir el dinero ganado en la realización de nuevas campañas y obtener nuevos clientes que le traen más ingresos para seguir generando más campañas y así sucesivamente, garantizando su crecimiento y éxito. Este modelo es funcional cuando el costo de las campañas es el mínimo posible y los ingresos que generan los clientes que atrae la campaña son el máximo.

Una forma de incrementar los ingresos que generan los clientes es aumentando la cantidad de dinero que invierte cada cliente por transacción. Esto se puede lograr ofreciendo paquetes con descuentos en los que los clientes compran más de lo que harían regularmente por tener un descuento especial. En Punta Cana, República Dominicana vi un ejemplo de una agencia de viajes que utilizaba descuentos para incrementar los ingresos por transacción y así aprovechar al máximo el modelo pagado de crecimiento.

STS es una agencia de viajes que ofrece dos opciones para sus clientes, la primera comprar tiquetes separados para discotecas y  la segunda comprar un paquete con tiquetes a tres discotecas más una fiesta en un bote por mitad de precio de lo que costaría todos estos tiquetes comprados individualmente. Para la mayoría de los clientes, les era suficiente comprar una o máximo dos entradas a discotecas en un fin de semana pero con el descuento hacían que compraran el paquete y les dejara más ingresos.

STS hace un excelente trabajo incrementando el dinero que invierte cada cliente por transacción. Si logras que las personas inviertan más dinero por transacción, logras tener más ingresos, más utilidad, más flujo de caja, más dinero para invertir en nuevas campañas y por lo tanto más probabilidades de éxito y más facilidad a la hora de levantar financiación.

Instagram: @mayraroa10

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