Mayra Roa
El no vender nuestro producto o servicio a los clientes puede ser fácilmente el problema más grave de los emprendedores. Muchos creen que el problema más grave es buscar financiación pero la verdad es que sin financiación puedes sobrevivir (bootstrapping, emprender solo con medios que se tienen al alcance, cada vez es más común) pero sin ventas tarde o temprano morirás (así hayas levantado financiación). La verdad es que mientras una compañía esté vendiendo y por ende los clientes estén colaborando con su flujo de caja, esta tiene probabilidad de sobrevivir.
Hay muchísimas razones por las cuales puedes estar no vendiendo tu producto o servicio. Algunas de ellas pueden ser que tu cliente no encuentra valor en tu diferenciador, tu Elevator Pitch no es claro, el canal que escogiste no conecta con tu mercado objetivo, te equivocaste escogiendo tu mercado objetivo, en fin, muchísimas razones. Cuando filtramos con PANAL Centro de Emprendimiento las mejores metodologías de emprendimiento y las condensamos en 50 pasos que muestran cómo hacer una empresa*, siempre tuvimos presente que cada uno de estos pasos directa o indirectamente afectan las ventas de un emprendedor.
En esta ocasión quiero enfocarme en el precio que elegimos para nuestro producto o servicio. Cuando hacemos esta tarea debemos responder las siguientes preguntas: ¿Cuánto nos cuesta producir el producto o servicio? ¿Cuánto queremos ganar con cada venta? ¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Cuánto cobra la competencia? ¿Operativamente soy más eficiente que la competencia? ¿Mi cliente está dispuesto a pagar extra por mi diferenciador? Estas tres últimas preguntas las vimos en acción en un negocio en Koh Phangan, Tailandia.
Koh Phangan es una isla reconocida mundialmente por ser el epicentro de la fiesta de la luna llena, Full Moon Party. Esta fiesta se realiza todos los meses según el calendario de la luna y reúne a miles de turistas, creando un mercado muy atractivo para numerosos tipos de negocios. Uno de estos negocios son los centros de masajes tailandeses.
En Koh Phangan encontré un una pequeña calle de solo dos cuadras, diez centros de masajes tailandeses. Me llamo la atención ver cómo mientras algunos se encontraban vacíos, en uno de ellos había una larga fila de personas. Al acercarme y preguntarle a los turistas porque hacían fila mientras había otros vacíos, me respondieron que costaba lo mismo que los demás pero era el único que estaba calificado por Trip Advisor**.
Esta compañía hizo un excelente trabajo durante la elección de su precio, cobra lo mismo que la competencia porque identificó que los clientes no pagarían extra por la calificación de Trip Advisor pero obtendrían su preferencia por el solo reconocimiento. Recuerda que es importante saber cuánto cobra tu competencia para utilizarlo de base y luego bajar el precio si eres más eficiente operativamente que ellos o subirlo si tus clientes están dispuestos a pagar extra por tu diferenciador. Con el precio correcto, el proceso de venta se vuelve más sencillo.
*los 50 pasos los encuentras en la cuenta de Instagram @mayraroa10
**Trip Advisor es una plataforma que tiene reseñas y calificaciones relacionadas con viajes para los turistas de todas partes del mundo.